Иногда я задумываюсь: что мешает некоторым людям добиться успеха, а некоторые всегда «на коне»? Незнание суворовских основ «искусства побеждать»? Или просто нежелание расти? Вопрос остается для меня риторическим. Тем не менее, я убеждена, что у каждого из нас на земле есть своя миссия.
Анатолий БОНДАРЕНКО – один из тех, кто старается быть «на коне». Делая поступательные шаги в направлении своего экономического бизнес-развития, он, казалось бы, легко взошел на Российский Олимп Топ-менеджмента. Однако, как утверждает сам, без проблем не обошлось. Просто решать их нужно до того, как они наступят. Как в шахматах – предвидеть следующие ходы конкурентов, и делать свои ходы в соответствии с ними. Недавно Анатолий возглавил отдел продаж компании по поставке продуктов питания.

— Анатолий, западные СМИ частенько поговаривают, что настоящее предпринимательство в России невозможно по сути. Как ты считаешь?
— Я вероятно отчасти с ними соглашусь. Скорее не настоящего, а честного предпринимательства в нашей стране осталось очень мало. Давайте рассмотрим на примере нашей компании. Компания наша занимается непосредственно сегментом HoReCa. Аббревиатура «HoReCa» пришла к нам как раз из-за рубежа и происходит от слов Hotel, Restaurant, Cafe/Catering, сокращенно — просто HoReCa. То есть мы и другие компании HoReCa предоставляем весь ассортимент продуктов питания одновременно для этой сферы деятельности.
Многие сейчас забыли, что в действительности означает направление HoReCa, кинулись в обслуживание и поставки для больниц, для школ, для загородных домов отдыха и так далее… HoReCa тоже подразумевает крупные предприятия – столовые, комбинаты питания, но зачастую поставки собственно в рестораны и кафе исключают из своих услуг. Хотя я считаю, что в Москве и области очень много платежеспособных ресторанов, которые могут работать и приносить хорошую прибыль!
Так вот, когда я возглавил отдел продаж, я начал изучать конкурентов, которые естественно есть…
— Почему же естественно? По-моему, за двадцать лет демократии, мне кажется, наш деловой мир немного подустал, насытился и успокоился.
— Нет, остаются достаточно актуальные условия. И помимо конкурентов, которые занимаются сегментом HoReCa, есть компании, так называемые монопоставщики. Это крупные оптовые компании по продаже, допустим, — замороженного мяса. Конечно, в нашей стране фактически его поставляют только Бразилия и Аргентина, так как российская сельскохозяйственная промышленность не может обеспечить то количество продукции, которое требуется.
И вот такие компании – узкоспециализированные – начинают вмешиваться в наш бизнес и сферу деятельности и все расшатывать. То есть они сами засылают торгового представителя либо менеджера в компанию с предложением о готовности (сколько там нужно – 10, 20, 30 килограмм мяса?) предоставлять в оговоренный срок, тем самым как бы выбивая из-под нас стулья. Даже зачастую начинают демпинговать. Но… чем хороша HoReCa, и чем хороша наша компания – тем, что мы не только предоставляем обширный спектр услуг, а и вдобавок облегчаем работу покупателя. Вы представляете, сколько нужно бухгалтеру обработать документации с монопоставщиками? Один привозит курицу, другой – овощи, третий – молоко, четвертый – яйца… Сколько ежедневно ресторану нужно встретить машин с продуктами? И ведь многие рестораны находятся в таком месте, куда невозможно свободно подъехать – я считаю, что это достаточно весомый аргумент. Или еще, знаю, распространена точка зрения некоторых руководителей ресторанов, гостиниц, комбинатов питания: «Мы лучше съездим купим в «Мэтро», в «Ашан»! Там дешевле!». Я тринадцать лет в бизнесе, который связан непосредственно с продажами, и занимался поставкой продуктов в крупные торговые сети. Чтобы войти в число поставщиков этих сетей, нужно заплатить «за вход», а это немалые деньги. Берут либо вообщем за ассортимент, либо за одну позицию. Я не поверю в то, что компания, которая будет им продавать какой-либо товар, не заложит эти деньги в ту партию, на которую они заключили договор. Вот отсюда берутся более дешевые цены – ведь поставщику и магазину есть куда упасть по цене. Такой прием – не в убыток ни поставщикам, ни супермаркетам.
— Анатолий, а куда деваются продукты, которые, скажем, вы не успели реализовать, а срок годности их закончился? На свалку? Это же определенный убыток компании!
— Мы стараемся отслеживать ситуацию со сроками годности. Бывает, конечно, когда выбрасывается товар. Но очень-очень редко. Анализируем, просчитываем количество заявок. Если мы понимаем, что у нас уходит, к примеру, за неделю тонна свинины, то мы столько и берем у поставщика или производителя. Но если даже кому-то вдруг понадобится лишняя килограммовая пачка сахара-рафинада или соли, мы готовы довезти! Мы готовы нести такие «транспортные» убытки во имя уверенности в нас наших клиентов!
— Вы сказали, что в бизнесе продаж тринадцать лет. А с чего этот путь начинался?
— Первое место работы состоялось в моем родном городе Великом Новгороде. Мне было семнадцать лет. И я стал агентом по рекламе ООО «Русское радио – Великий Новгород». Я носился по городу, искал клиентов, продавая им эфирное время, которое нам выделяла Москва. А именно я продавал время под рекламные ролики. Соответственно цены были адаптированы для нашего города, а не столичные. К примеру, если у нас недельный эфир по 30-секундному ролику пять раз в день стоил пять с половиной тысяч рублей, то в Москве все тоже самое стоило пять с половиной тысяч долларов! Разница была колоссальная! Этот мой первый опыт стал значимым в плане потери страха общения с директорами компаний. Затем продолжил работать торговым представителем фирмы, связанной с продуктами. Затем постепенно поднимался по карьере – стал менеджером, следующий этап: я – заместитель коммерческого директора этой же компании. И собственно после этого я рванул в Москву. Покрутившись во многих компаниях менеджером и заместителем руководителя отдела продаж, я понял, что уже созрел до начальника отдела или директора по продажам.
— Так легко все и быстро говорится… Неужто рождены в рубашке и проблемы обходили стороной?
— Без сложностей бывает только там, где человек не работает! Это мое личное мнение. Они всегда возникают при любых инициативах и движениях. Когда устраиваешься на работу, поначалу всегда хватает азов. Но когда выходишь на новый уровень и начинаешь решать вопросы с более крупными компаниями, естественно возникают другие вопросы. Тебе их задают, и дабы не выглядеть некомпетентным в разговоре с серьезными владельцами большого бизнеса, начинаешь самообразовываться: читать специализированную литературу, посещать обучающие семинары.
— С высоты своего опыта я стала немного скептически относиться к семинарам и тренингам. Значит, не права? Все-таки помогают держаться на волне последних изменений в экономике?
— Да, рынок услуг по обучению персонала в России перенасыщен. Не так давно мне дали почитать книжку автора, который сам является руководителем крупной компании. Прочитав ее, я ничего для себя не почерпнул, кроме как того, что нужно прийти в эту компанию и оплатить их семинар, чтобы обучиться. Я с ними связался по телефону, сказав, что увидел у них на сайте статью, прокомментировал ее, дал понять, что все методики продаж, которые они предлагают, давно устарели. И один из заместителей согласился, что да, это так.
Они молодцы в одном! Они на протяжении нескольких лет продают технологию, которая была разработана десять лет назад. И если на протяжении этого времени они держатся и выходят по своим продажам в прибыль, то они молодцы вдвойне! Дураков у нас хватает!
Но я решил, что для меня это нецелесообразно – отправлять своих менеджеров туда на обучение. Кроме бессмысленно потраченного своего времени и затрат нашей компании я ничего в этих семинарах не увидел.
— Анатолий, а кто из известных продажников для вас является авторитетом в менеджменте?
— Если честно, кумиров себе не создавал. Многие говорят, что сильного продажника можно вырастить, можно создать, но это редкий случай. Если душа не лежит у человека к продажам, то хоть бейся, хоть не бейся, толку от него не будет. Есть менеджеры от бога. Если человек родился с даром убеждения и умеет грамотно поставить свою речь, грамотно преподнести тот или иной товар, то он в выигрыше. Если человека просто, как в школе, заставили зазубрить информацию, и, приходя к клиенту, он словно читает стишок: «Наша компания ля-ля-ля-ля-ля…», — то когда ему начинают задавать вопросы, он не может на них ответить, потому что не умеет импровизировать. Менеджер по продажам должен быть с фантазией! Скажу больше – он должен быть актером! Он должен отдаваться своему искусству красноречия в любой момент! И обыграть любую тему так вкусно, чтобы покинув помещение у оставшихся возникло желание его вернуть!
— После первого опыта на радио целиком и полностью ушли из творческого мира. Существует ли для вас разница?..
— Между продажами услуг и товаров?.. Да, конечно, это разные вещи! Продавать услуги намного тяжелее, чем товар! Потому что, продавая товар, мы видим с вами за что платим. А продавая услугу – будь это клининговая компания или студия дизайна – человек не видит то, за что он платит. И будет ли тот итог, какого он хочет? Вот это спорный вопрос.
— Какие планы на ближайшее время?
— Прочно занять определенную нишу на рынке поставок. Хотя мы ее и занимаем. Но всегда хочется большего. Хочется развития. И у нашей компании есть для этого большой потенциал. Мечтаем стать монополистами! Ха-Ха! Что естественно невозможно никогда и ни для кого!
— Осуществление поставок за рубеж может быть?
— Нет, в направлении деятельности нашей компании это невозможно. Ведь мы не можем, например, поставлять за рубеж овощи и фрукты.
— Но ведь к нам подобные поставки осуществляются!
— Да! За рубежом это налажено и поставлено на поток. А что мы будем поставлять? Кубанские семечки? У нас слишком мало всего сейчас выращивается и производится! Мне вот нравится еще, как пишут на алкогольной продукции — «водка на березовых бруньках»! Да у нас берез столько не растет в стране, чтобы выпустить такое количество бутылок!
— Свободное время у топ-менеджеров бывает?
— Редко. В основном провожу его с семьей, иногда, правда, удается выбраться на прогулку в парк или на природу, встретиться с друзьями, посетить какой-нибудь концерт… Но в основном приходится рано вставать и поздно ложиться, проводя время в офисе и на встречах с потенциальными клиентами. А если еще учесть, что мой номер телефона знает полстраны, и кто-нибудь с другого ее конца вдруг забудет, что в Москве ночь, начинает звонить… То, сама понимаешь, покой нам только снится…

Поделиться ссылкой: